En los últimos años, muchas empresas han dedicado recursos a establecer relaciones con el gigante asiático, con el objetivo de comercializar productos más baratos y adelantar a la competencia en cuanto a tendencias y, viajar a China, puede convertirse en una de las experiencias más redituables para las empresas (tanto a nivel de compras como de ventas) si se dan los pasos correctos.
La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: “El arte de la guerra” y “El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas”. La primera ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas, desde hace más de veinte siglos. En la segunda, se proporcionan 36 estratagemas, divididas en seis grupos: los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja. Aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con frecuencia.
La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. No sólo acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia sino que estudian las operaciones con mucha más profundidad que lo negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles y saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.
El ingeniero argentino Enrique Becáis que, desde Shangai, representa a la firma Moore Stephens Global Link (MSGL) asegura que muchos empresarios llegan allí, a hacer negocios, sin ser conscientes que en China se juega con reglas diferentes. “En general, son demasiado ansiosos y no tienen suficiente paciencia para ganar la confianza del empresario chino, algo que es vital para ellos. Si no entran en confianza, casi al punto de la amistad, es muy difícil concretar una operación con ellos”. Recuerde que la paciencia, la constancia y la orientación a largo plazo son virtudes esenciales para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración. Al mercader veneciano marco Polo le costó 17 años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.
Las relaciones personales y profesiones se entremezclan. Por ejemplo, cada ejecutivo chino suele tener una red de contactos (guanxí) que funciona en base a favores realizados u obligaciones contraídas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para realizar (buenos) negocios.
Son muy importantes los conceptos:
- Amistad (youyi) que tiene un significado diferente al de occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Cuando se otorga a un extranjero tiene un alto valor.
- Honor (mianzi), es más importante que el poder o el dinero. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.
En la misma dirección, Chris Runckel, presidente de una consultora de inversiones en Asia (Runckel & Associates), recomienda darle mucha atención a los detalles: “Antes de ir a una negociación, es muy importante hacer una pequeña investigación sobre la cultura china e incluso aprender algunas palabras en ese idioma, algo que, según mi experiencia, causa muy buena impresión en los empresarios chinos”, dice el presidente de esta firma con base en Portland, Oregon, y añade “Por otra parte, los empresarios no pueden pretender que todo el mundo hable inglés. Si bien el inglés es actualmente el idioma internacional de los negocios, hay mucha gente que habla otras lenguas. Por esto no debe subestimarse a la otra persona, a quien deberá evaluarse por su habilidad para hacer negocios y razonar”.
Para no cometer grandes imprudencias en el mercado asiático, siempre desde el punto de vista de años de experiencia personal y profesional, creo que es absolutamente esencial tener en cuenta esta serie de consejos:
- No piense en China como un país, piense en China como un conglomerado de regiones dispares. No es lo mismo negociar en Shangai que en Shenzhen. El carácter no es el mismo y el idioma a veces es diferente.
- Conseguir las mejores condiciones en la primera negociación es imposible. El chino valora mucho las relaciones personales. Cultivar las relaciones personales es fundamental. Las mejores condiciones económicas se lograrán a partir del tercer o cuarto pedido. No intente cerrar negocios por medio de e-mail, teléfono o incluso viajes relámpago. Las negociaciones con el empresario chino requieren tiempo y paciencia, sin duda fuertes limitaciones para las pequeñas empresas. Para hacer negocios en China, debe primero establecer confianza mutua e intente mantener el mismo equipo de gente negociando, pues en caso contrario es probable que tenga que empezar todo el proceso desde cero.
- Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por lo tanto, no se debe acudir sólo a China, sino con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.
- Utilizan mucho la adulación (gong wei) con el objetivo de lograr la armonía pero también para flexibilizar la actitud de la otra parte, especialmente en la negociación con extranjeros ya que estos son más proclives que los chinos a creerse los comentarios elogiosos. Cuando se recibe un cumplido hay que contestar con la palabra “nali”, que sirve para negar el propio merito. Igualmente, el hecho de elogiar a algún miembro del equipo negociador delante de sus superiores será muy positivo, especialmente si quién lo hace es un extranjero.
- En ocasiones comienzan la negociación con demandas desproporcionadas, no hay que hacer caso, ya que se trata únicamente de una táctica negociadora para intimidar, y el margen de negociación es muy amplio, es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue algunas concesiones. Si se adopta una posición inflexible y no se esta dispuesto a negociar, se considerará al negociador extranjero como una persona que no deja margen para el compromiso.
- Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su país en China, su agregado comercial es una buena fuente de datos y le ayudará a concertar entrevistas con las empresas locales. También la podrán asistir en ubicar distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc.
- ¡Sea puntual! Los empresarios chinos invertirán muchísimo tiempo en construir una relación con usted.
- Preste mucha atención a las formalidades, la cultura china es una cultura de símbolos, y un gesto inapropiado podría truncar un negocio.
- Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada.
- Perder el honor es perder "rostro", lo que acarreará bochorno y fracaso. La armonía en el trabajo y en la vida son esenciales. Mantenga un tono de voz suave, una pronunciación nítida y no sea asertiva/o. Es necesario mostrar siempre una actitud cortés y sonriente aunque las cosas no vayan bien, mostrar enfado, presionar o amenazar con abandonar la negociación no suele dar resultado.
- Al recibir una tarjeta, tómela con las dos manos y observarla por algunos segundos, un símbolo de respeto requerido por el empresario chino.
- Precaución con los traductores. El pequeño y mediano importador deberá dirigirse a proveedores medianos. Los gerentes de estas fábricas no suelen hablar inglés, por lo que se debe recurrir a un traductor, que será el intermediario en las negociaciones. Un buen traductor significa tener la mitad del negocio cerrado. Un mal traductor... No se debe dirigir al intérprete/traductor durante las conversaciones. Siempre se debe mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.
- Desconfíe de los directorios de proveedores en Internet. Es habitual que el interlocutor contactado en el directorio no sea el gerente de la fábrica, sino un intermediario. En China las fábricas se alquilan. Yo mismo he asistido a muchas visitas organizadas a fábricas de este tipo, con foto de familia en el escritorio del gerente incluida (la foto de familia en el escritorio de una fábrica alquilada para la ocasión es todo un clásico). Lo mejor es establecer el primer contacto durante una misión comercial.
- Si entra en un despacho o sala de reuniones y no tiene un sitio asignado mediante el correspondiente "cartel" o rótulo, debe esperar a que le indiquen donde sentarse; no cometa el error de sentarse en el primer sitio que le parezca; puede encontrarse en una situación bastante incómoda si se equivoca.
- Es mejor usar blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación en China. Por ejemplo, los regalos envueltos en papel blanco no son nada auspiciosos y, por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo.
- Entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, es normal tomarse un descanso.
- Cuando se aproxima el acuerdo final, el equipo negociador chino pedirá una última concesión. No es raro que se utilice la táctica del “agravio”, por la cual sugiere que la otra parte rompe la amistad si no se accede a esa petición.
- No debe darse nada por supuesto, no sobreentendido. Las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en un memorando.
- ¿Ya firmó un contrato con su proveedor? Enhorabuena... acaba de empezar la negociación. Sí, suena raro, pero el contrato que firmó debe considerarlo algo así como una declaración de intenciones. Nada más. Verá que una y otra vez su proveedor discute y reabre el debate sobre los puntos firmados en el contrato y que usted consideraba cerrados. ¿Y para qué sirve entonces el contrato? Buena pregunta... Tenga Paciencia. En China todo es posible, pero nada es fácil. Las cosas requieren de tiempo (de mucho más tiempo del que usted piensa). Las culturas milenarias es lo que tienen!!
Hay multitud de aspectos a tener en cuenta, aparte de los consejos anteriores, por ejemplo, recuerde que los chinos nunca dicen "NO" de forma directa. Aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas, no suelen ser utilizadas por los chinos. Siempre es mejor contestarles "puede ser" o "tal vez" a decir un "no". La mejor opción es dejar abierta una posibilidad, a la esperanza, mejor que decir un "no" rotundo. También puede utilizar otras expresiones que dejen una cierta ambigüedad en su negativa tales como "ya lo pensaremos", "veremos", "déjenos pensarlo", "estudiaremos esa posibilidad", etc. La actitud de ellos frente a cuestiones que no les interesan o con las que no están de acuerdo nunca es negativa, sino que se puede considerar bastante indecisa (aparentemente). Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no es un gran problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchos escollos en la negociación. Ellos nunca dan las respuestas negativas de forma directa, sino que prefieren adornarlas con ciertas florituras y dar un cierto rodeo dialéctico para responder, en definitiva, con una negativa.Otro aspecto a tener en cuenta es la curiosidad.
Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa o personal sobre usted, su edad, su sueldo o su estado civil. No debe mostrar desagrado o disgusto por tal hecho. Ellos le pueden ver en su cara el gesto de desaprobación por tales preguntas con la consiguiente percepción negativa por su parte. Lo que si puede hacer es utilizar su técnica disuasoria y responder de una forma vaga y poco concisa. En cambio usted no debe hacer preguntas similares a ellos, pues son muy celosos de su intimidad y poco dados a demostrar sus sentimientos en público. Lo que si puede hacer es alguna pregunta cercana sobre la edad de los niños de la casa, que estudian, etc. Pero nunca preguntas personales a los anfitriones.
También debemos dar una especial relevancia a la etiqueta no verbal en los negocios, y este es un pequeño resumen:
- Los nombres chinos se componen de apellido, nombre generacional y nombre propio. Así, en el nombre Ho Hau Wah, Ho es el apellido, Hau es el nombre de familia y Wah el nombre propio. Los nombres propios no deben usarse y se les debe llamar por el apellido, precedido de Mr. (Xain Shen) o Mrs. (Xiao jie).
- Cuando converse con alguien, no tenga las manos en los bolsillos.
- No esté de pie con las piernas cruzadas una adelante de la otra.
- Siéntese en el borde de la silla o sillón para mostrar respecto. Reclinarse es considerado muy informal.
- No se recueste contra la puerta o pared.
- No estire las piernas enfrente suyo.
- No muestre la suela de sus zapatos o la planta de sus pies.
- El contacto visual deliberado es considerado algo grosero y debe evitarse en contacto físico, en las relaciones de negocios.
- No se debe hablar en primera persona ya que resulta petulante.
- No deben mostrarse demasiadas emociones ni sentimientos de frustración.
- La prisa tampoco es bien valorada.
- Los chinos son muy sensibles a títulos y rangos. Nombre su rango y titulo al presentarlo.
- Señalar con el dedo índice es considerado grosero. Si necesita señalar, utilice toda la mano en forma abierta.
- Los chinos se inclinan ligeramente (inclinación de hombros, no de cintura) para saludar a una persona, aunque luego usualmente se dan la mano, permita al otro extender su mano primero. Cuando salude, inclínese en diagonal a la otra persona, así no se golpean la cabeza. Deje suficiente espacio para inclinarse, permita a la otra persona "levantarse" primero, es más respetuoso.
- Tradicionalmente declinan tres veces el regalo antes de aceptar. Con ello quieren evitar parecer ambiciosos. Por tanto, hay que insistir y una vez aceptado hay que agradecérselo.
- Personalmente, creo que el mejor tema de conversación son las excelencias de la comida China.
- Si come con ellos, no se acabe nunca la comida o la bebida si no se desea tomar más cantidad. Siempre ha de sobrar. Las comidas se realizan en mesas redondas con las fuentes en el centro desde las cuales se sirve a los platos individuales. Durante las comidas o las cenas no se debe hablar de negocios, no existe la costumbre de la sobremesa y es aconsejable usar palillos. Los palillos nunca deben ponerse encima del plato de comida, en paralelo, para indicar que se ha acabado, tal como marca el protocolo occidental.
- Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.
Y, para finalizar, un repaso a la importancia que tienen los números en China. Los chinos, con su cultura milenaria, se aferran a sus leyendas y creencias, tal vez con más pasión que otras culturas del mundo, ya que sus conocimientos sobre las distintas formas de energía son verdaderamente amplios, siendo la primera civilización que se basó en ella para aplicarla en todos los órdenes de la vida.
Los números cuya energía particular se define como positiva para el destino, son: el seis, el ocho y el nueve, los cuales encierran significados favorables para la buena fortuna y, a su vez, ellos se relacionan con el sonido de la pronunciación de cada número, por su efecto energético en sí. Todo numero que termine con alguna de estas cifras mencionadas, son muy favorables. Por lo tanto, en el caso de los números telefónicos, las patentes de automóviles, cuentas de banco, numero de departamento o casa, etc, son muy buscados, pagándose extra muchas veces para obtenerlos, ya que encierran para ellos un poder adicional y especial, para favorecer el destino.
En el caso del Seis o “LIU” en chino, su significado nos augura bonanza (y aun mas y mejor el 666), el ocho que en Cantonés se pronuncia “FA”, pronostica una gran fortuna para el futuro inmediato y el nueve o “JIU”, expresa la relación eterna o espiritual relacionándose con el afianzamiento de los lazo en cuanto a amor y la amistad.
La superstición negativa recae sobre el numero cuatro, y su fobia recibe el nombre de “tetrafobia” ya que se compara casi con la muerte, en su pronunciación “SHI”. Esta fobia se pone de manifiesto al no figurar en los edificios, vagones de tren, empresas, hoteles, autobuses... por razones similares, ni el 25 ni el 14 (que se pronuncia como “desee morir”) no son, tampoco, los números preferidos por los chinos. Simplemente, evítelos.
La estrategia negociadora de los chinos se fundamenta en dos obras clásicas de su literatura: “El arte de la guerra” y “El arte secreto de la Guerra: las 36 estratagemas”. La primera ha guiado a militares y generales chinos a la victoria en innumerables guerras y batallas, desde hace más de veinte siglos. En la segunda, se proporcionan 36 estratagemas, divididas en seis grupos: los tres primeros pensados para situaciones en las que se tiene ventaja y los otros tres para cuando se está en desventaja. Aunque tienen una orientación militar, los negociadores chinos las usan con frecuencia.
La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. No sólo acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia sino que estudian las operaciones con mucha más profundidad que lo negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles y saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.
El ingeniero argentino Enrique Becáis que, desde Shangai, representa a la firma Moore Stephens Global Link (MSGL) asegura que muchos empresarios llegan allí, a hacer negocios, sin ser conscientes que en China se juega con reglas diferentes. “En general, son demasiado ansiosos y no tienen suficiente paciencia para ganar la confianza del empresario chino, algo que es vital para ellos. Si no entran en confianza, casi al punto de la amistad, es muy difícil concretar una operación con ellos”. Recuerde que la paciencia, la constancia y la orientación a largo plazo son virtudes esenciales para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración. Al mercader veneciano marco Polo le costó 17 años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.
Las relaciones personales y profesiones se entremezclan. Por ejemplo, cada ejecutivo chino suele tener una red de contactos (guanxí) que funciona en base a favores realizados u obligaciones contraídas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para realizar (buenos) negocios.
Son muy importantes los conceptos:
- Amistad (youyi) que tiene un significado diferente al de occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Cuando se otorga a un extranjero tiene un alto valor.
- Honor (mianzi), es más importante que el poder o el dinero. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.
En la misma dirección, Chris Runckel, presidente de una consultora de inversiones en Asia (Runckel & Associates), recomienda darle mucha atención a los detalles: “Antes de ir a una negociación, es muy importante hacer una pequeña investigación sobre la cultura china e incluso aprender algunas palabras en ese idioma, algo que, según mi experiencia, causa muy buena impresión en los empresarios chinos”, dice el presidente de esta firma con base en Portland, Oregon, y añade “Por otra parte, los empresarios no pueden pretender que todo el mundo hable inglés. Si bien el inglés es actualmente el idioma internacional de los negocios, hay mucha gente que habla otras lenguas. Por esto no debe subestimarse a la otra persona, a quien deberá evaluarse por su habilidad para hacer negocios y razonar”.
Para no cometer grandes imprudencias en el mercado asiático, siempre desde el punto de vista de años de experiencia personal y profesional, creo que es absolutamente esencial tener en cuenta esta serie de consejos:
- No piense en China como un país, piense en China como un conglomerado de regiones dispares. No es lo mismo negociar en Shangai que en Shenzhen. El carácter no es el mismo y el idioma a veces es diferente.
- Conseguir las mejores condiciones en la primera negociación es imposible. El chino valora mucho las relaciones personales. Cultivar las relaciones personales es fundamental. Las mejores condiciones económicas se lograrán a partir del tercer o cuarto pedido. No intente cerrar negocios por medio de e-mail, teléfono o incluso viajes relámpago. Las negociaciones con el empresario chino requieren tiempo y paciencia, sin duda fuertes limitaciones para las pequeñas empresas. Para hacer negocios en China, debe primero establecer confianza mutua e intente mantener el mismo equipo de gente negociando, pues en caso contrario es probable que tenga que empezar todo el proceso desde cero.
- Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por lo tanto, no se debe acudir sólo a China, sino con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación. Las personas de menor rango no deben interrumpir la conversación.
- Utilizan mucho la adulación (gong wei) con el objetivo de lograr la armonía pero también para flexibilizar la actitud de la otra parte, especialmente en la negociación con extranjeros ya que estos son más proclives que los chinos a creerse los comentarios elogiosos. Cuando se recibe un cumplido hay que contestar con la palabra “nali”, que sirve para negar el propio merito. Igualmente, el hecho de elogiar a algún miembro del equipo negociador delante de sus superiores será muy positivo, especialmente si quién lo hace es un extranjero.
- En ocasiones comienzan la negociación con demandas desproporcionadas, no hay que hacer caso, ya que se trata únicamente de una táctica negociadora para intimidar, y el margen de negociación es muy amplio, es aconsejable partir de posiciones alejadas a las de cierre ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue algunas concesiones. Si se adopta una posición inflexible y no se esta dispuesto a negociar, se considerará al negociador extranjero como una persona que no deja margen para el compromiso.
- Desarrolle buenos contactos locales. Contacte al Consulado de su país en China, su agregado comercial es una buena fuente de datos y le ayudará a concertar entrevistas con las empresas locales. También la podrán asistir en ubicar distribuidores, socios locales (muy recomendable), importadores, etc.
- ¡Sea puntual! Los empresarios chinos invertirán muchísimo tiempo en construir una relación con usted.
- Preste mucha atención a las formalidades, la cultura china es una cultura de símbolos, y un gesto inapropiado podría truncar un negocio.
- Nunca exagere sus reclamos ni haga promesas. Los chinos creen en la humildad de la palabra hablada.
- Perder el honor es perder "rostro", lo que acarreará bochorno y fracaso. La armonía en el trabajo y en la vida son esenciales. Mantenga un tono de voz suave, una pronunciación nítida y no sea asertiva/o. Es necesario mostrar siempre una actitud cortés y sonriente aunque las cosas no vayan bien, mostrar enfado, presionar o amenazar con abandonar la negociación no suele dar resultado.
- Al recibir una tarjeta, tómela con las dos manos y observarla por algunos segundos, un símbolo de respeto requerido por el empresario chino.
- Precaución con los traductores. El pequeño y mediano importador deberá dirigirse a proveedores medianos. Los gerentes de estas fábricas no suelen hablar inglés, por lo que se debe recurrir a un traductor, que será el intermediario en las negociaciones. Un buen traductor significa tener la mitad del negocio cerrado. Un mal traductor... No se debe dirigir al intérprete/traductor durante las conversaciones. Siempre se debe mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte.
- Desconfíe de los directorios de proveedores en Internet. Es habitual que el interlocutor contactado en el directorio no sea el gerente de la fábrica, sino un intermediario. En China las fábricas se alquilan. Yo mismo he asistido a muchas visitas organizadas a fábricas de este tipo, con foto de familia en el escritorio del gerente incluida (la foto de familia en el escritorio de una fábrica alquilada para la ocasión es todo un clásico). Lo mejor es establecer el primer contacto durante una misión comercial.
- Si entra en un despacho o sala de reuniones y no tiene un sitio asignado mediante el correspondiente "cartel" o rótulo, debe esperar a que le indiquen donde sentarse; no cometa el error de sentarse en el primer sitio que le parezca; puede encontrarse en una situación bastante incómoda si se equivoca.
- Es mejor usar blanco y negro para su material de negocios, los colores tiene una gran significación en China. Por ejemplo, los regalos envueltos en papel blanco no son nada auspiciosos y, por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo.
- Entre las 12 del mediodía y las 2 de la tarde, es normal tomarse un descanso.
- Cuando se aproxima el acuerdo final, el equipo negociador chino pedirá una última concesión. No es raro que se utilice la táctica del “agravio”, por la cual sugiere que la otra parte rompe la amistad si no se accede a esa petición.
- No debe darse nada por supuesto, no sobreentendido. Las conclusiones y los pactos a los que se haya llegado en cada reunión deben ponerse por escrito en un memorando.
- ¿Ya firmó un contrato con su proveedor? Enhorabuena... acaba de empezar la negociación. Sí, suena raro, pero el contrato que firmó debe considerarlo algo así como una declaración de intenciones. Nada más. Verá que una y otra vez su proveedor discute y reabre el debate sobre los puntos firmados en el contrato y que usted consideraba cerrados. ¿Y para qué sirve entonces el contrato? Buena pregunta... Tenga Paciencia. En China todo es posible, pero nada es fácil. Las cosas requieren de tiempo (de mucho más tiempo del que usted piensa). Las culturas milenarias es lo que tienen!!
Hay multitud de aspectos a tener en cuenta, aparte de los consejos anteriores, por ejemplo, recuerde que los chinos nunca dicen "NO" de forma directa. Aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas, no suelen ser utilizadas por los chinos. Siempre es mejor contestarles "puede ser" o "tal vez" a decir un "no". La mejor opción es dejar abierta una posibilidad, a la esperanza, mejor que decir un "no" rotundo. También puede utilizar otras expresiones que dejen una cierta ambigüedad en su negativa tales como "ya lo pensaremos", "veremos", "déjenos pensarlo", "estudiaremos esa posibilidad", etc. La actitud de ellos frente a cuestiones que no les interesan o con las que no están de acuerdo nunca es negativa, sino que se puede considerar bastante indecisa (aparentemente). Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no es un gran problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchos escollos en la negociación. Ellos nunca dan las respuestas negativas de forma directa, sino que prefieren adornarlas con ciertas florituras y dar un cierto rodeo dialéctico para responder, en definitiva, con una negativa.Otro aspecto a tener en cuenta es la curiosidad.
Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa o personal sobre usted, su edad, su sueldo o su estado civil. No debe mostrar desagrado o disgusto por tal hecho. Ellos le pueden ver en su cara el gesto de desaprobación por tales preguntas con la consiguiente percepción negativa por su parte. Lo que si puede hacer es utilizar su técnica disuasoria y responder de una forma vaga y poco concisa. En cambio usted no debe hacer preguntas similares a ellos, pues son muy celosos de su intimidad y poco dados a demostrar sus sentimientos en público. Lo que si puede hacer es alguna pregunta cercana sobre la edad de los niños de la casa, que estudian, etc. Pero nunca preguntas personales a los anfitriones.
También debemos dar una especial relevancia a la etiqueta no verbal en los negocios, y este es un pequeño resumen:
- Los nombres chinos se componen de apellido, nombre generacional y nombre propio. Así, en el nombre Ho Hau Wah, Ho es el apellido, Hau es el nombre de familia y Wah el nombre propio. Los nombres propios no deben usarse y se les debe llamar por el apellido, precedido de Mr. (Xain Shen) o Mrs. (Xiao jie).
- Cuando converse con alguien, no tenga las manos en los bolsillos.
- No esté de pie con las piernas cruzadas una adelante de la otra.
- Siéntese en el borde de la silla o sillón para mostrar respecto. Reclinarse es considerado muy informal.
- No se recueste contra la puerta o pared.
- No estire las piernas enfrente suyo.
- No muestre la suela de sus zapatos o la planta de sus pies.
- El contacto visual deliberado es considerado algo grosero y debe evitarse en contacto físico, en las relaciones de negocios.
- No se debe hablar en primera persona ya que resulta petulante.
- No deben mostrarse demasiadas emociones ni sentimientos de frustración.
- La prisa tampoco es bien valorada.
- Los chinos son muy sensibles a títulos y rangos. Nombre su rango y titulo al presentarlo.
- Señalar con el dedo índice es considerado grosero. Si necesita señalar, utilice toda la mano en forma abierta.
- Los chinos se inclinan ligeramente (inclinación de hombros, no de cintura) para saludar a una persona, aunque luego usualmente se dan la mano, permita al otro extender su mano primero. Cuando salude, inclínese en diagonal a la otra persona, así no se golpean la cabeza. Deje suficiente espacio para inclinarse, permita a la otra persona "levantarse" primero, es más respetuoso.
- Tradicionalmente declinan tres veces el regalo antes de aceptar. Con ello quieren evitar parecer ambiciosos. Por tanto, hay que insistir y una vez aceptado hay que agradecérselo.
- Personalmente, creo que el mejor tema de conversación son las excelencias de la comida China.
- Si come con ellos, no se acabe nunca la comida o la bebida si no se desea tomar más cantidad. Siempre ha de sobrar. Las comidas se realizan en mesas redondas con las fuentes en el centro desde las cuales se sirve a los platos individuales. Durante las comidas o las cenas no se debe hablar de negocios, no existe la costumbre de la sobremesa y es aconsejable usar palillos. Los palillos nunca deben ponerse encima del plato de comida, en paralelo, para indicar que se ha acabado, tal como marca el protocolo occidental.
- Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.
Y, para finalizar, un repaso a la importancia que tienen los números en China. Los chinos, con su cultura milenaria, se aferran a sus leyendas y creencias, tal vez con más pasión que otras culturas del mundo, ya que sus conocimientos sobre las distintas formas de energía son verdaderamente amplios, siendo la primera civilización que se basó en ella para aplicarla en todos los órdenes de la vida.
Los números cuya energía particular se define como positiva para el destino, son: el seis, el ocho y el nueve, los cuales encierran significados favorables para la buena fortuna y, a su vez, ellos se relacionan con el sonido de la pronunciación de cada número, por su efecto energético en sí. Todo numero que termine con alguna de estas cifras mencionadas, son muy favorables. Por lo tanto, en el caso de los números telefónicos, las patentes de automóviles, cuentas de banco, numero de departamento o casa, etc, son muy buscados, pagándose extra muchas veces para obtenerlos, ya que encierran para ellos un poder adicional y especial, para favorecer el destino.
En el caso del Seis o “LIU” en chino, su significado nos augura bonanza (y aun mas y mejor el 666), el ocho que en Cantonés se pronuncia “FA”, pronostica una gran fortuna para el futuro inmediato y el nueve o “JIU”, expresa la relación eterna o espiritual relacionándose con el afianzamiento de los lazo en cuanto a amor y la amistad.
La superstición negativa recae sobre el numero cuatro, y su fobia recibe el nombre de “tetrafobia” ya que se compara casi con la muerte, en su pronunciación “SHI”. Esta fobia se pone de manifiesto al no figurar en los edificios, vagones de tren, empresas, hoteles, autobuses... por razones similares, ni el 25 ni el 14 (que se pronuncia como “desee morir”) no son, tampoco, los números preferidos por los chinos. Simplemente, evítelos.
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