La negociación

La capacidad de poder negociar los mejores acuerdos con sus proveedores puede significar la diferencia entre el éxito o el fracaso de una empresa. Por ello, es de vital importancia conocer como prepararse para una negociación y cómo conducirla en forma profesional.

La vida es permanente negociación, en nuestras compras, en nuestras ventas, en nuestro trato profesional y social, por ello, quien no esté preparado para administrar un proceso de negociación y de interrelación con los demás, cada día estará en condiciones menos competitivas y más distanciado de su propio entorno.

Hace unos años los negociadores con éxito eran aquellos que habían nacido con un don especial, pero desde hace menos de una década la tecnología de negociación se ha desarrollado en forma sistemática y aquellos que no han sido tocados con la varita mágica, hoy también pueden convertirse en negociadores exitosos y con un soporte profesional e inteligente.

Esta disciplina es fundamental para alcanzar un desarrollo personal y profesional de acuerdo a los tiempos actuales, y el que no se prepare se ira quedando relegado. Esta disciplina no es una nueva moda, sino que se trata de una conceptualización sistemática de los procesos de negociación y de un conjunto de simples herramientas para poder administrar su desarrollo en forma metódica y comprensible.
Este conjunto de actividades es de inmensa utilidad para todos los profesionales, dado que en toda area profesional la negociación es una parte fundamental para el éxito de la labor de base. En especial todas aquellas que tienen trato con otras, tales como: compras, ventas, recursos humanos, gerentes, directores, docentes, relaciones públicas, atención al público..., que tienen un permanente ejercicio de la negociación.

Si bien todos estamos permanentemente negociando, esa práctica no significa que lo hagamos ni adecuada ni efectivamente. Al igual que estamos permanentemente hablando con los que nos rodean, pero eso no nos transforma en oradores; negociar constantemente no nos transforma en negociadores profesionales. Para ello es menester tener una adecuada y sistemática preparación en la metodología que nos permita estar a la altura. Toda la operativa empresaria es llevada a cabo por procesos de negociación, dicho en otras palabras: la actividad empresarial es negociación.

Desde hace un par de décadas la tecnología de negociación se ha profesionalizado, por ende las personas que hayan desarrollado su capacidad negociadora tienen mayores ventajas para lograr mayor éxito en las negociaciones que deben intervenir.

La negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización:
- El poder, no es lo que tradicionalmente entendemos por tal, sino que en el ámbito de la negociación es la "Capacidad de influencia" que se tiene sobre el otro (se han descubierto más de 120 especies de poderes aplicados a la negociación).
- La información es uno de los pilares claves de la negociación, dado que sí manejamos adecuadamente los datos y disponemos de conocimiento para aplicarlos seremos más objetivos y convincentes. La información tiene muchos ángulos desde donde puede contribuir a mejorar el proceso de negociación para todos los involucrados (conocer los gustos, habilidades, de los participantes, conocer costos, márgenes, políticas...). Una de las cuestiones más importantes que deben manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.
- La administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto, o directamente sin lograr convenir.
- La unidad en la negociación en permanecer coherentes y confiables durante todo el proceso. Cuando se trabaja en equipo el líder del mismo debe tener el control del mismo para poder mantener la unidad de criterio y acción.
- Otro pilar fundamental de la negociación es la filosofía, que a su vez está compuesto de un conjunto de aspectos. Uno de los principales aspectos es la forma en que se desarrolla el proceso que puede tener un estereotipo que puede ir desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el otro extremo. Otro aspecto de la filosofía negociadora es la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en cada situación, y donde tenemos tres tipos básicos: el dominante, el dependiente y el distante. La confiabilidad, es decir ser creíbles, es otro tema central del proceso de negociación, dado que cuando alguien deja de confiar en nosotros el proceso está derivando a un fracaso seguro o a la conclusión del mismo.
- Por último un pilar clave, que habitualmente es bastante descuidado es la organización que deben hacer los negociadores. La organización es informarse, prepararse, capacitarse, ordenarse, tomar todas las previsiones necesarias, disponer el lugar...

Recordemos que cuando un negocio que no es bueno para uno no es bueno para ninguno. Esto apunta que en la negociación todos los participantes deben salir ganando para que se llegue a acordar y para que lo convenido se cumpla cabalmente.
Para lograr el mayor provecho de las negociaciones importantes para las empresas, es imprescindible hacer negociaciones apropiadas que generen valor y se desarrollen en un clima positivo, y para ello es menester tener un cierta profesionalidad en negociación, que es posible adquirir formándose adecuadamente o recurriendo a negociadores profesionales que contribuyan a ese objetivo.

Las organizaciones que no se preparen en negociación estarán en desventaja frente a aquellas que lo hagan.